Si quieres potenciar las ventas de tu negocio y tener consciencia de todos los procesos que se están llevando a cabo, necesitas construir tu funnel de ventas. Sinceramente, el funnel de ventas no es una herramienta mágica para sumar ingresos. Pero, sí es fundamental a la hora de ejecutar un plan de estrategias y acciones que realmente logren conversiones.
¿QUÉ ES UN FUNNEL DE VENTAS?
Un funnel de ventas es lo mismo que un embudo de ventas. Sabes lo que es un embudo, ¿no? Exacto, es un instrumento para trasvasar líquidos, arriba tiene una boca ancha y abajo termina en forma de tubo, con una boca muy pequeña.
Para que entiendas el concepto de funnel de ventas, toma en cuenta lo anterior e imagínate la forma del embudo. Por la parte de arriba, por ser tan ancha, ubicamos una gran cantidad de usuarios. Luego, a medida que descendemos por el funnel, nos damos cuenta que la dimensión del mismo es menor. Por ende, disminuye la cantidad de usuarios a medida que estos se acercan a la boca pequeña del funnel.
Visto de esa forma metafórica, las empresas lo que hacen es analizar las diferentes etapas por las que atraviesan los usuarios. Una vez que tenemos esas fases separadas y definidas, se pueden preparar estrategias específicas para contactar con los clientes. El conjunto conformado por las diferentes etapas y estrategias ejecutadas, se llama funnel de ventas.
Puedes llegar a pensar que es algo sencillo o irrelevante. Sin embargo, construir el funnel de ventas es una acción fundamental para influenciar las decisiones de compra de nuestros visitantes. Y de esa forma, lograr conversiones con éxito y sumar clientes fidelizados.
Antes de entrar en más detalles acerca del funnel de ventas, te mencionaremos las etapas que lo conforman. ¡Sigue leyendo!
FASES DEL FUNNEL DE VENTAS
1. Contacto
En esta fase del funnel de ventas es imprescindible hacer uso de todos los canales o medios de amplio alcance. Es decir, esta etapa representa la boca ancha del embudo. Aquí, ubicamos a todos los usuarios que podemos atraer a través de diversas estrategias de marketing. De hecho, se pueden incluir hasta estrategias de marketing tradicional. Lo importante es atraer la atención del usuario y que este, establezca contacto con tu empresa.
2. Leads
La siguiente etapa que conseguimos en el funnel de ventas es la clasificación de los leads. Esto se hace con la intención de determinar cuáles son los contactos que están más interesados en tus productos. De esta forma, inviertes esfuerzos y dinero solo en aquellos leads que están más calificados. Una de las estrategias esenciales para brindarle información a los contactos e impulsarlos a dar pasos hacia la compra es el lead nurturing. Esta técnica, básicamente, consiste en enviar contenido específico vía email, de acuerdo al caso de cada lead.
3. Oportunidad
Posterior a la etapa de clasificación en el funnel de ventas, te darás cuenta de cuáles son los leads que más interés están demostrando. De esta forma, se abre una oportunidad de negocio. En este momento del funnel de ventas, es ideal presentarle al cliente potencial las características y beneficios que podrá adquirir, a través de la compra de tu producto o servicio. Es decir, ¡es el momento de convencerlo! Puedes emplear cualquier medio o canal, como por ejemplo el correo electrónico.
4. Calificación
Ha llegado el instante de descifrar el producto o servicio que el cliente desea adquirir. Por ende, es indispensable, en el funnel de ventas, mantener una cercanía con el cliente. Se le pueden hacer encuestas, visitas o llamadas. La idea es poner en práctica una estrategia que nos permita obtener la información que necesitamos acerca de sus preferencias.
5. Cierre
Si el cliente responde positivamente a nuestros esfuerzos en el funnel de ventas, podemos llegar a feliz término. Una vez cerrada la venta, consideramos que hemos convertido al usuario en un cliente. Y aquí no termina la comunicación, más bien debe ser el inicio de una relación empresa-cliente. Te recomendamos que ejecutes estrategias de fidelización, sea a través del email, teléfono, o cualquier otro medio.
¿CUÁL ES LA DIFERENCIA ENTRE EL FUNNEL DE VENTAS Y EL CUSTOMER JOURNEY?
Para hacer más útil este post, se nos ocurre responder esta interesante interrogante. Aquellos que somos aficionados del marketing digital y la comunicación, seguro hemos sentido dudas en este aspecto (en algún momento de nuestros estudios). Trataremos de aclararte esto de la manera más sencilla posible.
El customer journey es un mapa que te ayudará a conocer todo el recorrido que hace un cliente. Y cuando decimos “todo”, ¡es todo! Este abarca desde que el usuario ni siquiera siente la necesidad de realizar una compra o contratar un servicio, hasta que finalmente, lo convertimos en promotor de nuestra marca. Con el customer journey, se pretende comprender inquietudes, emociones, etapas y experiencias por las que atraviesa el cliente. Y una vez que tienes consciencia del recorrido de tu cliente, puedes diseñar con mayor facilidad estrategias de contacto para lograr conversiones efectivas.
Ahora bien, el funnel de ventas, también te permite ver con claridad diferentes etapas de interacción. Sin embargo, en el customer journey, importa poco la cantidad de usuarios en cada etapa. Para que lo entiendas mejor, esta herramienta no es para descartar usuarios. Como te dijimos anteriormente, el mapa del cliente sirve para entender al cliente en todo su proceso de compra. Mientras que, el funnel de ventas, es una herramienta que complementa el customer journey. ¿Cómo? El funnel de ventas no solo nos deja ver con claridad las etapas, sino que nos permite concentrar esfuerzos en clientes potenciales. Así que, entendiendo esto, te darás cuenta que la mayor diferencia es obvia. En el funnel de ventas, existe una significativa reducción de leads, a medida que avanzamos en su desarrollo.
CONCLUSIÓN
Estamos llegando al final de este post, pero no sin antes sintetizar lo anterior. Queremos que logres poner en práctica ambos conceptos de la mejor manera. Lo más importante es que entiendas que en el customer journey, se toma en cuenta muchísimo las emociones y experiencias del usuario. En cambio, en el funnel de ventas, veremos con objetividad cuáles son los escapes de usuarios no cualificados.
Esperamos que esta información te haya servido como guía, antes de construir tu primer funnel de ventas. Si tienes dudas o necesitas implementar un plan de estrategias y acciones para incrementar tus ingresos, ¡cuenta con UEX Solutions!
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